¿Hacia dónde se dirige el sector inmobiliario en 2016? Estrategias de éxito para agentes inmobiliarios
La regla “el cliente paga*”, unos mercados residenciales sin apenas oferta, nuevas disposiciones legales: 2015 fue un año duro para muchos agentes inmobiliarios alemanes. Stephan Bruns, director de franquicias de Porta Mondial AG para Alemania, Austria y Suiza y gerente de Porta Mondial Düsseldorf, en una entrevista sobre estrategias de éxito y supervivencia en un mercado muy disputado.
Stephan Bruns (en el centro), junto con el equipo de Porta Mondial Düsseldorf
Sr. Bruns, según una encuesta del Center for Real Estate Studies (CRES), poco después del establecimiento de la obligación de que los propietarios paguen las comisiones de intermediación, si han sido ellos quienes han solicitado los servicios de la agencia, casi ninguno está dispuesto a satisfacer comisiones de la cuantía que hasta ahora se solía repercutir a los arrendatarios. ¿Qué consecuencias extrae Porta Mondial de ello?
Stephan Bruns: En Alemania centramos nuestra atención decididamente en el campo de la compraventa de inmuebles. El arrendamiento lo vemos ante todo como un servicio adicional para nuestros clientes: cuando un inmueble se ha adquirido como inversión también nos encargamos inmediatamente a continuación de su arrendamiento. O cuando un cliente quiere vender su inmueble le buscamos, si así lo desea, otro inmueble adecuado para su utilización por él mismo en régimen de arrendamiento.
*La nueva ley que contiene la regla “el cliente paga” ordena que la persona que haya contratado los servicios de la agencia inmobiliaria está obligada a pagar la comisión de intermediación para el arrendamiento. Antes siempre el arrendatario pagaba la comisión.
Esto es frecuente que suceda con propietarios mayores que quieren separarse de un inmueble que les exige una dedicación excesiva para ellos, dada su edad. En esos dos casos no hemos tenido hasta ahora ningún problema para llegar a un acuerdo con los clientes sobre la comisión por nuestros servicios. Esto también tiene mucho que ver con un buen servicio y con la consiguiente fidelización del cliente. A los propietarios de un número de viviendas relativamente grande les ofrecemos condiciones especiales.
El principio que obliga a quien solicite los servicios del agente a pagar la comisión de intermediación solamente regula el mercado de arrendamiento; la compraventa de inmuebles no se ve afectada por la nueva ley.
Precisamente en las localizaciones más solicitadas es frecuente que los propietarios subestimen la elevada demanda existente y que se vean sencillamente desbordados por las peticiones de precio o información. En ese caso es difícil para un particular –y, sobre todo, le exigiría muchísimo tiempo– estudiar la seriedad y la solvencia de los potenciales arrendatarios. Nuestra tarea es hacer la correspondiente selección entre ellos para minimizar el riesgo de impago de rentas y garantizar una estructura homogénea de arrendatarios. En nuestra calidad de agentes inmobiliarios titulados y gracias a nuestros largos años de experiencia estamos en condiciones de ser más objetivos en esa valoración y podemos ofrecer a nuestros clientes no solo más seguridad, sino también más tiempo libre.
Hace mucho tiempo que la oferta de inmuebles en venta no es tan escasa en Renania del Norte-Westfalia, a la vez que también lleva varios años aumentando sensiblemente el número de agentes inmobiliarios presentes en el mercado. ¿Cómo evolucionará el sector en su opinión durante los próximos años?
Para los agentes inmobiliarios cada vez es más importante trabajar en red
Es evidente que en este mercado va a tener lugar un proceso de agrupamiento y condensación. A los agentes inmobiliarios individuales cada vez les será más difícil salir adelante. La época en la que se actuaba “solamente” intermediando ya ha quedado atrás hace mucho tiempo. Los servicios exigidos por compradores y vendedores son ahora mucho más amplios. Una presentación profesional de los inmuebles online y en papel, planos incluidos, la tasación de los inmuebles, la realización de análisis de mercado, las visitas individuales y la ayuda de cara a la obtención de financiación forman parte en estos momentos del repertorio estándar de un buen agente inmobiliario. Para estar a la altura de esas exigencias las empresas inmobiliarias necesitan una considerable dedicación de tiempo y dinero.
A ello se añade que los propietarios desean estar permanentemente informados de en qué fase se encuentra la comercialización de su inmueble. Para ello es irrenunciable hoy en día un buen software de gestión de las relaciones con los clientes y de gestión de inmuebles. Los conocimientos y la experiencia en este campo, una buena red territorial, una adecuada estructura organizativa y una imagen de marca atractiva y de gran expresividad son los factores de éxito que permitirán triunfar en el mercado también en el futuro.
Relevo generacional en el sector de la intermediación inmobiliaria
Los “líderes natos” locales que cuenten con una red que hayan ido formando durante años seguirán acompañándonos en el mercado mientras continúen satisfaciendo las crecientes exigencias de sus clientes. Más difíciles se ponen las cosas para estas empresas, que suelen estar gestionadas directamente por sus dueños, en caso de relevo generacional. Cuando una empresa tiene una excesiva dependencia de la personalidad de su propietario es raro que posea un valor empresarial duradero.
Tanto los agentes inmobiliarios individuales como las personas que deseen una buena sucesión empresarial tendrán que adherirse en el futuro a marcas y redes inmobiliarias regionales, nacionales e internacionales, si es que desean seguir presentes con éxito en el mercado. Además, en el futuro los agentes inmobiliarios van a tener que acreditar sus conocimientos en este campo, algo que a mi modo de ver ya se debería exigir desde hace largo tiempo. Desde que en 2010 entrase en el mercado alemán Porta Mondial ha atribuido gran importancia a que todos sus socios, además de haber asistido a cursos internos, hayan recibido formación como agentes inmobiliarios reconocida por la Federación Alemana del Sector Inmobiliario (IVD) y por las cámaras de industria y comercio.
Porta Mondial comenzó su andadura en Düsseldorf hace cinco años. Actualmente su sistema de franquicias comprende cinco oficinas en Renania del Norte-Westfalia.
¿Qué les distingue a Uds. de otros agentes inmobiliarios?
Además de buscar socios y empleados que sepan bien su oficio, consideramos muy importante una gama de servicios completa, una red regional e internacional y la transparencia de nuestros servicios para nuestros clientes.
En Alemania estamos presentes actualmente con ocho establecimientos, cinco de ellos en Renania del Norte-Westfalia (Düsseldorf, Essen, Mönchengladbach, Krefeld y Ratingen). En Renania del Norte-Westfalia se centra también la actual expansión de Porta Mondial AG. Las oficinas ya existentes son una gran ventaja para nosotros, al igual que para nuestros clientes, ya que vivimos nuestra red.
Concentración en Renania del Norte-Westfalia y en los mercados de inmuebles vacacionales
Nuestros establecimientos de Renania del Norte-Westfalia se encuentran en zonas que se interpenetran entre sí en lo que respecta a la demanda. De ese modo se obtienen muchas sinergias en la oferta y la demanda. Si los clientes lo desean, presentamos sus inmuebles en todas las tiendas, de manera que además de mediante los portales inmobiliarios logramos generar más demanda con nuestras webs de zonas concretas y, así, podemos facilitar la venta de los inmuebles más rápida y ágilmente.
Uds. son unas de las pocas empresas de intermediación inmobiliaria que también ofrecen inmuebles en el extranjero. ¿Qué tal los acogen sus clientes?
Los inmuebles vacacionales son nuestro origen. Porta Mallorquina se constituyó en Mallorca en 2005. La hoy sociedad filial de Porta Mondial AG es en estos momentos una de las tres empresas de intermediación inmobiliaria más importantes de las Baleares. Después de Mallorca nos expandimos a Ibiza y Tenerife. En 2010 Porta Mondial AG entró en el mercado alemán al abrir su primera tienda inmobiliaria en Düsseldorf. A principios de septiembre hemos celebrado nuestro primer lustro de presencia en esa ciudad.
Con sus inmuebles vacacionales Porta Mondial se distingue en Alemania de sus competidores ya ópticamente.
Desde el principio hemos incluido en nuestra cartera de productos los inmuebles vacacionales. Esto comienza ya en la web, sigue en la publicidad de los escaparates y llega a las actividades de marketing de las distintas zonas geográficas. Además del efecto de intensificación de la atención que produce una presentación atractiva de la información sobre el inmueble, con arena, piscina y cielo soleado, también se generan sinergias mediante los diferentes grupos objetivo.
Así, se dirigen a nosotros, por ejemplo, propietarios que desean vender sus inmuebles de Mallorca, o clientes que quieren comprar un inmueble en Ibiza. En ambos casos cooperamos con nuestros socios locales de las respectivas zonas, a fin de prestar a nuestros clientes el mejor servicio posible.
Desde 2014, con nuestra nueva marca turística Porta Holiday también ofrecemos el arrendamiento vacacional de fincas y villas en Mallorca, lo cual es otro aspecto más que nos distingue de “la agencia de la esquina”. Gracias a las sinergias entre empresas de intermediación inmobiliaria y de arrendamiento vacacional podemos proporcionar a nuestros clientes un competente asesoramiento acerca de por qué, por ejemplo, un inmueble vacacional en el extranjero también puede ser una interesante inversión de capital.
En Renania del Norte-Westfalia ya tienen cinco oficinas, ¿considera que todavía hay capacidad para más?
Por supuesto que sigue existiendo mucha capacidad libre en Renania del Norte-Westfalia. Otras marcas muestran qué intensa puede ser una penetración en el mercado, pero nosotros atribuimos gran importancia a un crecimiento sano, a unos socios competentes y a cómodas zonas bajo licencia. En un siguiente paso deseamos extender nuestra presencia dentro de Renania del Norte-Westfalia a Aquisgrán, Dortmund, Münster, Colonia y Paderborn.
También cabe pensar, como es obvio, en la costa alemana del mar del Norte con sus zonas vacacionales, en las que vemos un fuerte potencial para Porta Mondial de cara a la venta de inmuebles en conexión con el arrendamiento vacacional a través de Porta Holiday.
